科學研究的關鍵在于創(chuàng)新，為人類帶來福祉。新奇的想法和技術只有商業(yè)化才可能產生真正的影響力，但這絕非易事，特別是對于研究人員而言。本文查爾斯沃思將討論研究人員在建立合作伙伴關系或尋找投資時，如何向行業(yè)企業(yè)展示自己的研究成果。
1、價值主張
研究人員在研究時很容易忘記研究初衷。將研究成果商業(yè)化前，需要思考這項研究能給潛在客戶帶來什么價值。這就是所謂的“價值主張”，用來描述研究成果對于客戶有何意義。
除了思考研究背后的科學道理，還應思考研究的方方面面。比如，如果你的創(chuàng)新是基于現有方法所做的技術改進，成本是否更低?是否能更快部署?是否能廣泛適用?這些都是商業(yè)合作伙伴想要了解的，所以在展示研究成果時一定要關注這些方面。
2.痛點與好處
價值主張應解決客戶的痛點。以智能手機蘋果為例。蘋果手機面世前，人們用手機打電話、發(fā)短信，用相機拍高質量照片，用CD或MP3聽音樂，用電腦或筆記本上網。用戶的“痛點”就是，他們需要所有這些設備才能做這些事情。智能手機的價值主張解決了這一問題，便攜的智能手機能集上述所有設備于一身。
除了解決用戶痛點，創(chuàng)新或許還能帶來其他好處。比如，這款智能手機設計時尚，因此深受歡迎，或者用戶體驗非常好，這些也許不是用戶痛點，但對用戶極具吸引力。這些都是企業(yè)最感興趣的關鍵點，所以一定要特別關注。
3.電梯游說
“電梯游說”是一個很常見的短語，指在一分鐘時間內說明自己研發(fā)的技術。電梯游說有助于做好鋪墊、簡要說明你的技術帶來的好處。
大多數人犯的錯誤是關注技術本身的特點，而商業(yè)合作伙伴更關注技術能做什么而不是技術是什么。因此，在向商業(yè)合作伙伴展示研究成果時，應準備好一分鐘的總結，強調技術如何緩解潛在市場痛點，以及能帶來哪些好處，而不是把重點放在技術如何實現這些目標。如果商業(yè)合作伙伴希望了解更多信息，他們會向你詢問。
向行業(yè)企業(yè)展示創(chuàng)新成果頗具挑戰(zhàn)，但要確保商業(yè)合作伙伴感興趣，就需要關注你的技術能為市場做出哪些貢獻。
如果商業(yè)合作伙伴愿意與你溝通，說明他們認為你所展示的技術是有用的，因此你無需說服他們相信這一點。他們想了解的是技術的用途和作用。
